在我的接案生涯當中，曾經試著尋找類似「榜樣」或說「態度」的東西。
如果有個長期目標、或說工作信條的話，只要長期朝它邁進，就會越來越好，那該是什麼呢？
提供客戶最好的服務、最高的CP值、讓客戶最滿意，如何？
首先我直覺上想到這樣的標語。
對於接案來說，實務上卻相當不可行。這只是在盡全力壓榨自己而已。
因為客戶最想要的就是價格便宜、服務快速、隨傳隨到。
收費打對折、更積極地加班、全年無休 on-call，哪個客戶不想要這種服務？
如果拿這種標語當作接案的態度，那麼只會把自己累死而已，恐怕不能當做長期職涯態度。
最耐心的溝通、最禮貌的態度、永遠讓人感受到友善，如何？
這是另一個我也曾經嘗試過的信念。
很快就發現，在實務上這同樣不可行。
首先，每個人對於價格的理解天差地遠。你提供的服務，收費可能是某些人期待價格的2倍～10倍。
這種情況下，光是說出金額，已經讓有些人「聽到就很有挫折感」、「大吃一驚」了。
甲方乙方，完全沒有必要在花了一整個下午，詳談過專案內容、功能規格、天南地北閒聊之後，才發現兩邊價格沒有交集，這是不可能成交的合作。
為了避免浪費雙方時間，如果你習慣在很一開始就先說明收費價格、建立初步共識才答應碰面開會，那麼難免有人會覺得「你很難搞」、「你很驕傲」、「你冒犯到他」。
除此之外，合作過程中意見分歧難免，即便是就事論事，有些時候為了把事情釐清、表明立場，言語上直來直往，難免讓對話有點緊繃。
為了有效清楚的溝通，這種狀況根本沒什麼大不了的，更無需為了保持友善親切，降低對話的效率。
更不用說，有些人來者不善，從一開始就是來凹免費東西、凹免費情報的。
有些人樂意在談判中吃人不吐骨頭，簽約前最後一刻，告訴你金額要扣東扣西的。
有些人說的比唱的好聽，但是在合作磋商的最後階段，拿一份敵意超強的合約給你簽。
這種時候你保持心平氣和，冷靜但是果決的離開談判桌就行了。
你想要保持禮貌、友善、避免讓對方不開心，那就有點沒必要了。
話雖如此，但總是要有個類似榜樣的東西，讓自己在不同狀況下可以快速判斷「該採取什麼立場」。
該怎麼辦呢？
我是一台飲料販賣機
說來奇怪，我最後找到的東西是…飲料販賣機。
這個比喻是這樣的：
一台飲料販賣機，在營業時間，投入正確的金額，就會拿到正確的東西。
沒有意外，也不會有預期之外的事情發生。
沒了，就這麼簡單。
多少客戶在發案之後，收尾的階段才發現接案公司做錯了？整個專案失敗？對方跟你說「我不知道」、「你一開始沒講清楚」。
別擔心，跟飲料販賣機交易，按下飲料，拿到的不會是餅乾。按下可樂，出來的不會是白開水。
你跟販賣機上次意見分歧，鬧得不太愉快、氣氛緊張。沒關係，下次投幣，預期的金額，依然會在預期的時間，拿到預期的商品。
你張牙舞爪地來跟飲料販賣機談判，想要搞定機器、想要打對折的價格，同樣也是辦不到的。
如何當好一個飲料販賣機呢？
首先要讓價格與各種成本足夠透明，不要在奇奇怪怪的地方突然要求客戶額外的費用。
再來要做到對客戶的「期望管理（expectation management）」。
絕對不要過度承諾、對時程過度樂觀，客戶有誤解、不懂、低估難度/時程/成本的地方，要儘早、清楚地說清楚。
溝通再溝通，最好同時提出不同的可行解決方案，或是在聰明的地方協助客戶節省。
通常對方都是可以理解的！也會讓工作內容越來越合理。
接著是以多個短期程的交付，取代一個長期程的大交付。
專案分階段交付、先提供草稿、系統規劃，或是什麼東西都好。
客戶第一次看過飲料機掉出來的東西，就大概知道後面幾次會掉出什麼了。
收了一大筆錢，工作很長時間，販賣機才掉個大東西出來，最後這東西跟客戶預期的不同、感到失望的機率會增加很多。
最後是保持誠信、絕對要保持誠信、從頭到尾都保持誠信。因為跟販賣機交易就是最單純、最有誠信的商業行為。
雙方態度不佳、價值觀落差、工作方式有摩擦，通通都是次要。只要雙方保持誠信，其餘通通都是小事。
結語
在工作上我非常難搞、對於某些工作方式異常堅持、很少接任何人電話、任何訊息動輒數小時之後才回覆、大部份合作洽詢都是直接拒絕。
自從我以飲料販賣機當成比喻、做為 role model 來工作，很多事情簡單多了。
因為對一台專業的飲料販賣機來說，這些通通都不重要。
重要的是，顧客投幣前就知道價格，也知道投幣之後就是會拿到預期之中的成品。
雖然我大部份的時候都是「時間已售完」、「補貨中」，根本沒辦法投幣。
但對於絕大部份客戶來說，跟販賣機交易還是相對單純的事情。
所以各位不管是不是全職的自由工作者，下次接案時不妨試試看這種心態，說不定會有幫助。